На прошлой неделе участники программы TechExplorer прошли диагностику своих проектов и выступили с презентациями перед жюри. Мы спросили Директора по развитию бизнеса Инновационного центра Ай-Теко Жамилю Каменеву и Управляющего директора, руководителя отдела по работе с экосистемой «Сколково - Венчурные инвестиции» Станислава Колесниченко о том, что же действительно важно для потенциального клиента или инвестора в питче стартапа.
Коротко про TechExplorer:
Что такое Диагностика?
Диагностика – это наша большая «репетиция» питча стартапов перед потенциальными заказчиками и инвесторами, выступающих в роли жюри диагностической сессии. В ходе выступлений жюри дают обратную связь участникам и помогают им улучшить презентации. Диагностика проходит раз в три недели для отслеживания прогресса участников.
Сегодня мы задали 3 важных вопроса менторам нашей Программы, жюри диагностических сессий TechExplorer:
Жамиля: Самая распространённая ошибка – это подробный рассказ об истории стартапа и используемой технологии, или о технической реализации решения. Практически ни у кого на первом этапе нет четкого описания и понимания проблематики клиентов решения. С менторами и экспертами смещаем фокус с того, какая прекрасная технология, на то, какие прекрасные выгоды получит бизнес от ее использования.
Вторая ошибка – это путаница причин и следствий. Например, представитель стартапа рассказывает, что его решение решает проблему низкого уровня сервисного обслуживания в компании. Но, на самом деле, такой проблемы нет. Это может быть низкий уровень обслуживания и в тоже время лучший в отрасли, или это осознанная политика компании, которая не считает это направление приоритетным. Проблема обычно другая – это высокий процент оттока клиентов (выше, чем в среднем по отрасли), или высокие операционные издержки и так далее, а низкий уровень сервисного обслуживания – это всего лишь объяснение основной проблемы.
Третья ошибка – отсутствие полноценного Customer Development и проверки гипотезы о востребованности разрабатываемого решения до старта самой разработки. Один из стартапов, который участвует в проекте, уже год занимается созданием платформы, но при этом исследование по выявлению потребностей клиентов запланировано только через полгода. Вероятность того, что платформу придется сразу после разработки серьезно переделывать и дорабатывать, близка к 100%.
Станислав: Во-первых, стартапы действительно мало уделяют внимания CustDev. Они слабо идентифицируют своего реального клиента и его индивидуальную боль, сразу начинают разрабатывать продукт, не проверяя гипотез и не понимая, кому и для чего их продукт действительно нужен.
Вторая ошибка заключается в том, что команды плохо чувствуют реальный объем рынка и не видят свои ключевые рынки. Дело в том, что клиент может выполнять одну и ту же задачу разными способами – пользуясь вашим и аналогичными вашему решением или просто с помощью ручки и бумаги. В таком случае, конкурентом становятся не похожие на вас компании, а канцелярский магазин, продающий эту самую ручку с бумагой.
И самое важное – далеко не все компании вербализируют свои потребности в питче. Не хватает четкого понимания, для чего вообще я слушаю эту презентацию, чего от меня хочет стартап? Чтобы я послушал «какие мы классные» или все-таки что-то другое? Стартапу нужно четко формулировать цель своего выступления словами и донести эту цель до слушателей, создать Call to action.
Жамиля: Важны логичная и понятная структура, качество контента и аккуратность презентации, сам по себе дизайн – это инструмент, который не заменит качественное содержание и умение презентовать.
Станислав: В презентации стартапа важна не красота, а логика. Мне хочется увидеть в презентации понятные ключевые факты, хочется, чтобы была четкая логика повествования. Текст на слайдах не должен выглядеть как полотно – пусть в презентации будет всего 3 тезиса, но самых важных.
Жамиля: Важно все, и финансовая составляющая проекта, и описание проблематики, предлагаемой технологии и конкурентного сравнения. Умение рассказать о проекте за 5 минут, ничего не упустив и не скатившись в технические подробности, – это хороший навык, полезный для всех без исключения команд, и такой маркер определенного уровня зрелости спикера.
Станислав: Важно посмотреть, как фаундер питчит свой проект, насколько он уверен. Плюс, в своих выступлениях многие компании выдают желаемое за возможное, не подтверждая сказанное фактами. Вместо этого лучше привести реальные гипотезы и информацию о том, как вы их проверяли, что получили.
Источник: vc.ru