Кто и как поддерживает биомедицинские стартапы, прописавшиеся в Сколково
Института развития и коммерциализации биомедицинских проектов в России, по большому счету, не существует. Есть некоторое количество грантовых программ, замечен фрагментарный интерес к тематическим инновациям со стороны венчурных, инвестиционных фондов, госкорпораций и независимых холдингов. О том, как может быть устроен акселератор отраслевых стартапов, Vademecum рассказал директор по работе с ключевыми партнерами и развитию кластера биомедицинских технологий фонда «Сколково» Руслан Алтаев.
Директор по работе с ключевыми партнерами и развитию кластера биомедицинских технологий фонда «Сколково» Руслан Алтаев. Фото: Sk.ru
– В каком случае стартапу сразу стоит искать инвестора, а в каком – идти в акселератор и уже там дозревать до встречи с венчурным фондом?
– Начнем с того, что акселераторы далеко не всегда привязаны к венчурным компаниям, поскольку венчурные фонды все‑таки чаще общаются с проектами, имеющими не только некую разработку, но и перспективную бизнес‑модель, осмысленный порядок последующих действий, понимание того, как общаться с серьезными инвесторами, и так далее. Если говорить о биомеде, то в акселератор скорее попадают компании на переходной стадии, когда проект выходит из академического института или клиники, в которой над ним работали. Дальше, в зависимости от направления, формируется команда: если это классическая фарма, то это, как правило, уже довольно зрелые ученые, если это биоинформатика – наоборот, молодые ребята. Им акселератор как раз и нужен. Понимаете, нет четкого определения, что такое акселератор. Есть понимание в целом, что существует некая структура, которая берет проект, смотрит на него с разных точек зрения, разбирает, собирает по новой, вырабатывая в процессе понимание, как проекту развиваться, в какую сторону идти, чего ему не хватает с точки зрения компетенций. Акселератор добавляет недостающее и доводит стартап до следующей ступеньки. Когда компания становится более взрослой и грамотной, она может идти на раунд «A» инвестиций. Акселераторы иногда сами делают какие‑то инвестиции, как, например, Y‑акселератор в Калифорнии. Но, как правило, это небольшие деньги – до $100 тысяч, в России может быть гораздо меньше. Они нужны, чтобы прожить этот период, получить данные и наработать компетенции, провести небольшие исследования. Но основная функция акселератора – это все-таки менторство, переформатирование проекта и его выстраивание таким образом, чтобы он перешел на следующий этап.
– Получается, для стартапа интереснее акселератор, действующий в связке с потенциальным инвестором?
– У акселераторов разные модели. В России есть и те, что существуют при какой‑то компании. Например, Medme – это, можно сказать, корпоративный акселератор холдинга «Инвитро» в области цифровых медицинских технологий. Более частые случаи, когда акселераторы берут долю в стартапе за то, что делают из него что‑то привлекательное. И конечно, у акселератора должна быть широкая партнерская сеть, они должны вариться в системе, в этом нетворкинге, иначе вообще никак. Один из признаков хорошего акселератора в биомедицинском направлении – крепкие индустриальные партнеры, научные консультанты и так далее.
– Насколько высок интерес акселераторов и капитала к биомедицинским проектам?
– В России, безусловно, в IT вкладывают на порядки чаще и больше. И акселераторов, которые специализировались бы на биомедицинских проектах, у нас негусто. Можно перечислить Generation S, акселерационную программу МГУ и тот же Medme.
– А частные венчурные фонды?
– В стране мало венчурных фондов, которые инвестируют в биомед на профессиональной, системной основе. На ранних этапах сотрудничество часто случается скорее по знакомству или по принципу: «О, хороший проект, у меня бабушка тоже от инсульта умерла, давай внесем». Но это больше похоже на «ангельские» инвестиции. Фондов, у которых есть экспертиза и понятная стратегия, в России с трудом наберется штук пять. И многие из них, типа «Максвелл Биотех» или «Биопроцесс», уже «закрыты»: все проинвестировали и теперь выращивают подшефные компании, ждут, когда можно будет сделать выход. Они, конечно, тоже выполняют функцию акселератора, но это функция в рамках венчурного фонда. Потому что любой фонд, который вкладывается в компанию на стадии разработки, естественно, заинтересован в скорейшем и более грамотном ее развитии. Не бывает так, чтобы профессиональные профильные инвесторы вложили деньги и сидят‑смотрят, когда их дерево подрастет, – они его окучивают, удобряют.
– Но профильные акселераторы все же есть?
– Самый, наверное, известный у нас – Generation S. Правда, это структура РВК, существующая по большей части на бюджетные деньги, а значит, это некая квазигосударственная история. В остальном это классический акселератор: берут очень много компаний, отсеивают, выбирают какие‑то вещи, необязательно стоящие, а хотя бы с признаками того, что из этого что‑то можно сделать. Сейчас они отобрали, если я не ошибаюсь, порядка 10–20 компаний, которые в течение полугода будут тренировать: строить бизнес‑модели, читать лекции, учить, как делать презентации для инвесторов, встречаться с врачами, валидировать их разработки. По результатам часть компаний «отвалится», зато оставшиеся станут более зрелыми. А дальше у этих компаний разные истории: не думаю, что кто‑нибудь из них сразу попадет к профессиональным венчурным инвесторам, скорее всего, в «Сколково» или Фонд Бортника. Может быть, кого‑то возьмут индустриальные партнеры, но опять‑таки это не значит, что их купят. Их возьмут на поруки, условно говоря, будут за ними смотреть. У нас в «Сколково», кстати, сейчас планируется реализация корпоративного акселератора в агронаправлении: холдинг «Черкизово» арендует определенную площадь (для офисов и лабораторий), где разместит 12 компаний. Это маленькие проекты, и для них все будет бесплатно, но, естественно, у «Черкизово» есть право первой ночи.
– То есть холдинг первым выкупит долю?
– Необязательно, это может быть лицензионное соглашение на использование технологии, может быть доля, может – просто покупка компании. Разные формы существуют. То есть они ни в одну из этих компаний сейчас вкладываться не готовы. Но понимают, что кто‑то из 12 придумает что‑то прикольное, поэтому их отобрали в инкубатор и начнут подращивать, а по результатам из кого‑то сделают «котлету» или «колбасу». В хорошем смысле слова.
Медицинский тренажер-симулятор фирмы «Эйдос-медицина». Фото: sk.ru
– А если так же рассматривать ваш акселератор?
– На самом деле, акселерация, которой мы занимаемся в кластере «Биомед» «Сколково», это больше бизнес‑девелопмент для наших зрелых проектов, которые со своей продукцией или уже на рынке, или в клинических испытаниях. В первом случае моя задача – сделать так, чтобы они больше продавали. Например, мы идем вместе к потенциальным клиентам – это может быть крупная клиника или сеть ведомственных ЛПУ. Потому что у фонда «Сколково» гораздо больше возможностей открыть какие‑то двери, чем у небольшого стартапа. Другой путь – найти для стартапа крупную компанию‑партнера, которая сможет успешно коммерциализировать новую разработку, потому что она уже давно на рынке, у нее есть каналы продвижения, клиентская база и так далее. Если необходимо, приводим компании в тот же Минпромторг, Минздрав или еще куда‑то, говорим: посмотрите разработки, давайте проведем испытания и при благоприятном исходе вместе разработаем план внедрения этих инноваций. Одна из проблем биомеда – сроки реализации замысла: в фарме это 15 лет, в девайсах – 5–10. Мы очень голодны до проектов, которые могут показать какой‑то результат. И мы же знаем, что интересных разработок много. Но каждый раз говорить рынку: «Да, у нас есть разработки, вы только подождите...» – невозможно. Поэтому приоритетная задача – помочь нашим компаниям быстрее коммерциализоваться. Необязательно через продажу продукции, можно и через лицензионные соглашения, через привлечение дополнительных инвестиций, индустриальных партнеров.
– Вы сказали «для наших проектов». Значит, чтобы получить какие‑то гранты, компании уже должны быть резидентами «Сколково»?
– Чтобы получить поддержку «Сколково», будь то акселерация, другие сервисы или гранты, необходимо быть участниками «Сколково». Это значит, что проект прошел внешнюю экспертизу и признан перспективным. У нас в биомеде более300 компаний. Из них процентов 50 – это фарма, более трети – диагностика и медицинские устройства или изделия, остальные – биоинформатика, клеточные технологии, регенеративная медицина. Много еще околомедицинских проектов, на стыке IT и медицины.
– Последние чаще идут в IT‑акселератор или к вам?
– Есть понятные критерии принадлежности. В первую очередь сфера, где именно предлагается новое решение. Например, у «айтишников» есть проект «Медархив». С точки зрения медицины там никакой новации нет, они просто придумали очень удачную систему для обмена медицинской информацией между врачами, медицинскими учреждениями и пациентами. И потому тема больше «айтишная». С другой стороны, есть один проект, кстати, один из наших самых успешных, – компания «Эйдос-медицина» делает медицинские симуляторы для обучения врачей. Здесь необходимы серьезные медицинские знания, тесное сотрудничество с врачами. Или еще пример: «Дата Матрикс» – тоже успешный проект, в том плане, что его сервисом уже пользуются достаточно много клиентов. Их специализация – облачные решения по оптимизации клинических исследований для фармкомпаний. Разработанная ими облачная оболочка позволяет провести клиническое исследование нового препарата быстрее, эффективнее и с меньшими рисками. Такое решение делает проведение самостоятельных клинических исследований более доступным для маленьких и средних фармкомпаний.
– Более половины ваших подопечных занимаются фармой. Какие направления разрабатывают эти компании?
– Лидирует онкология: много новых молекул, много новых технологий, таких как онкологические вакцины или геномно‑молекулярные технологии. То есть именно биотехнологические проекты. У нас на стадии клинических исследований в фарме, наверное, проектов 25, все остальные – хорошо, если на животных, а многие вообще еще in vitro.
– Разработчики живут за счет грантов «Сколково» или привлекают еще какие‑то инвестиции?
– На самом деле у нас довольно много механизмов, которые поддерживают проекты на таких стадиях. Если говорить о государственных, у нас их выбор реально больше, чем в Европе, и сейчас, я думаю, даже больше, чем в США. Это Минобрнауки, которое совсем на ранних этапах готово финансировать поиск новых мишеней или их валидацию. Это Фонд Бортника, это «Сколково», естественно. Это гранты от каких‑то академических учреждений: команда работает в лаборатории института, в стартапе работает не фулл‑тайм, успевая вести еще и научную деятельность. Довольно много на этом этапе еще каких‑то «ангельских» денег бывает. То есть стартапы берут отовсюду. А у нас, чтобы получить большой грант, все равно нужно частное софинансирование.
– А в сегменте медизделий над чем работают – над инструментарием, девайсами для диагностики, телемедицины?
– В телемедицине, к слову, хотелось бы больше проектов, эта область становится более востребованной в России, но пока хороших затей не так много. Из проектов «Сколково» много диагностических, которые основаны на фундаментальных исследованиях. Вот, например, проект «ДРД» – нейродиагностика, диагностика повреждений головного мозга. Сейчас, чтобы поставить диагноз «ишемический инсульт», нужно провести ряд серьезных исследований, которые занимают драгоценное время и немало стоят. Некоторое время назад учеными, нашими соотечественниками, были определены биомаркеры – показатели хронической ишемии мозга, говорящие о повышенном риске инсульта. Это антитела к пептидам – фрагментам NMDA- и AMPA‑рецепторов. Если в крови есть эти биомаркеры, значит в мозге происходит ишемизация и высок риск инсульта в ближайшие несколько недель или месяцев. Это была достаточно долгая – больше 10 лет – научная работа, и теперь, чтобы ее коммерциализировать, нужно создать диагностическую систему, которая бы показывала наличие биомаркеров в крови. И уже на основе этой системы создать рекомендации и ввести ее в стандарты лечения. Другой наш проект по диагностике – «Гемокор» – тоже довольно серьезная работа: ученые смогли смоделировать процесс свертывания крови, рост сгустка в сосуде и, основываясь на этой модели, описали нигде ранее не указанные биофизические факторы. С помощью полученных данных их коллеги создали прибор, показывающий, насколько правильно функционирует система свертывания крови, и насколько противотромбиновая терапия – сейчас это самые продаваемые в мире лекарства – эффективна для конкретного пациента. В итоге получился и прибор, и реагенты. Есть и другие проекты, например, системы, связанные с искусственным интеллектом. Мы сейчас стараемся найти больше таких разработок. Также активно смотрим проекты, связанные с разработкой новых датчиков и сенсоров, в том числе носимых.
– Системы, которые снимают показания или которые их анализируют?
– С анализом сейчас меньше проблем, чем с получением данных. Самый простой пример: сейчас нет датчиков, снимающих параметры работы сердца, одновременно корректных для диагностики и комфортных для человека.
– Что‑то типа холтера?
– Типа устройства, которое надевалось бы на запястье, а действовало как холтер. Проблема именно в датчиках. Потому что анализ big data – конечно, большая работа, но в этом направлении идет активный прогресс. А вот за хорошими сенсорами все охотятся, это проблема во всем мире.
– Все ли резиденты, связанные с медициной и фармой, попадают в ваш акселератор?
– На акселерацию могут попадать все проекты, перспективные с точки зрения их коммерциализации или с точки зрения привлечения в них не наших грантов, а частных инвестиций. Я работал директором по акселерации полтора года – все это время с каждым проектом я работал «штучно». С этого года в этом направлении будут работать три таких человека – по фарме, по медицинским устройствам и по агронаправлению.
– Но даже ваш «штучный» подход должен, по идее, опираться на какие‑то стандарты акселерационной программы?
– Мы сотрудничаем с Generation S, с рядом иностранных акселераторов и не хотим дублировать их функции. Смысл нашей акселерационной программы – разработать план развития проекта индивидуально с каждой компанией и воплотить его в жизнь, при этом критериями успеха являются объективные показатели – объем продаж, заключенные сделки и так далее. Мы используем все доступные инструменты, например, в 2015 году пять наших компаний прошли акселерационную программу в Houston Technology Center. Сейчас в России создается акселератор «Нейронет», в который мы определяем свои компании. На все ресурсов, к сожалению, не хватает – на 360 компаний у нас в кластере 13 человек. Очень много сил уходит именно на формальное сопровождение компаний: рассмотрение заявок, сопровожение грантового процесса – это большие объемы работы и сопроводительных документов.
– Сколько же тогда может длиться акселерация?
– Для каждой компании мы вместе с ее командой составляем план развития, в котором определены какие‑то сроки. И мы занимаемся этой компанией ровно столько, сколько она остается участником «Сколково», и до тех пор, пока они сами в этом заинтересованы или проект остается актуальным. Потому что всякое может случиться. Могут не подтвердиться какие‑то эксперименты, развалиться команда или еще что‑то, и проект переходит в другую плоскость. До тех пор пока проект перспективен, мы его акселерируем, ищем ему соинвесторов, партнеров, новые рынки сбыта. «Пляшем» вместе с ним.
– А каковы условия для исполнения таких «танцев»?
– У нас была идея делать это за деньги, и она, в общем‑то, осталась. Но пока что бесплатно. Компания нам ничего не должна. Это наши целевые показатели, нас оценивают по тому, насколько успешны наши компании. Приходит конец года, участники репортируют свою выручку и другие показатели, от этого зависят результаты нашей работы.
– Но у каждой компании есть план – у одной выручка вырастет на 2%, у другой – на 30%?
– Да, это согласованные планы развития компании. Последние полтора года мы активно внедряли индивидуальные программы акселерации для стартапов, в этом году переходим к оказанию платных услуг, то есть будем брать со стартапов success fee за успешно реализованные проекты.
– О каком проценте идет речь?
– Мы точно не планируем зарабатывать на этом значимые суммы, для нас важен сам принцип, что компании готовы оплачивать этот сервис, то есть он является востребованным. И, повторюсь, это будет основано на принципе, когда оплачиваются только услуги по акселерации, которые привели к реальным результатам в виде привлеченных заказчиков или инвестиций.
– Многие из ваших резидентов уже получают доход?
– Из 360 проектов продажи уже есть у более чем 60 компаний. Здесь надо помнить, что сроки разработки и внедрения в биомедпроектах очень большие – до 15 лет. У некоторых из наших участников, далеко не у всех, оборот уже по 200 млн рублей и больше.
– И что тогда считается успехом?
– Универсальной формулы нет. Проекты очень разные: кто‑то пришел, и ему нужно делать опыты на мышках, а кому‑то – чуть‑чуть доделать и уже выпускать готовую продукцию. Большинство компаний в фарме до выручки и не доживут: хороший и правильный исход для них, когда их технологию лицензирует индустриальный игрок. Для нас успех – это востребованность нашей компании. Востребованность нашей компании – это когда кто‑то покупает ее продукты и пользуется ее сервисом, лицензирует ее разработки, инвестирует в нее частные деньги. Также важный показатель – количество рабочих мест и полученных патентов.
– Как много проектов за последние, скажем, три года были свернуты и лишились поддержки?
– К сожалению, чуть ли не большинство. В биомеде из 100 стартапов до испытаний на животных доходит около 30. До клинических испытаний от этого числа доходит 10%, до успешной коммерциализации, может быть, 1–5%. Наша задача – сделать это соотношение лучше. Но этого можно добиться только путем более профессиональной экспертизы на входе. Вообще, среди всех государственных институтов развития сколковская экспертиза считается лучшей, сейчас «Сколково» экспертирует не только «свои» проекты, но и проекты, претендующие на поддержку других институтов развития. Но, несмотря на то, что наша экспертная группа состоит из ведущих ученых с международным признанием, у многих – значимый индекс Хирша, мы заранее знаем, что большинство компаний «отвалится».
– Как быстро они «умирают»?
– Есть стадии общепринятые: валидация мишени, доказательство работоспособности концепции, например, на культуре клеток, потом – на животных, а если это first on man – это уже продвинутая стадия, большинство до этого не доходит в принципе. Если это классическая фарма, этапы достаточно стандартизированные – статистика, на каком этапе сколько «отваливается», известна, и тут ничего не сделаешь. С девайсами немного по‑другому, они не такие гомогенные, как фарма. Например, в инвитро‑диагностике не нужно делать опыты на животных, можно сразу переходить на людей. Но, конечно, все равно с оговорками. Пример: у нас есть компания, которая разрабатывает биодеградируемые – грубо говоря, рассасывающиеся – стенты. А пока ученые компании их разрабатывали, оказалось, что другие успели быстрее, и когда наши дойдут до рынка, то станут даже не вторыми и не третьими. И они переформатировались: сейчас работают над тем, что пытаются снабдить прозрачные биодеградируемые стенты рентгеноконтрастными метками. Это очень значимо: малоинвазивные эндоваскулярные операции выполняют под рентгеноконтролем, и хирургу очень важно иметь визуальный контроль. Сейчас такого никто не делает, а у нашей компании «по дороге» возникли наработки в этой области.
– Коммерциализация в сфере медизделий идет быстрее, чем в фарме?
– Да. У девайсов есть классы опасности, и в зависимости от них путь медизделия до рынка короче или длиннее. Это первое. Второе – очень многое зависит от того, насколько это устройство новое и прорывное. Если аналогов ему нет не только в России, но и во всем мире, то для него потребуется гораздо больше испытаний. У нас есть устройство – лазерный скарификатор – для безболезненного прокола пальца во время взятия крови. В поликлиниках используют ручной скарификатор‑ланцет, это очень больно. В платных медицинских центрах к вашему пальцу подносят «устройство для прокалывания», из которого выскакивает иголка, такие используются, например, в наборе с глюкометрами. Это менее болезненно, но все равно есть неприятные ощущения, и такие ланцеты довольно дорогие, примерно в 20 раз дороже вырубных скарификаторов. А физики из Троицка создали технологию на базе импульсного лазера на эрбиевом гранате, которая позволяет генерировать лазерный луч с уникальными характеристиками. И нашли способ его применить: создали настольное устройство, куда ты подносишь палец, и оно бесконтактно, лазерным импульсом за долю секунды испаряет поверхность кожи на очень маленькой площади. Это совсем не больно и дешевле, потому что нет дорогих расходных материалов. Но это абсолютно новая технология, и они полтора года проводили разные тесты и исследования для регистрации в Росздравнадзоре. Моя задача в том числе сделать так, чтобы они быстрее дошли до рынка.
– Во что обходится подобная акселерация госбюджету?
– У нас это ограничено не бюджетами, а нашими трудовыми ресурсами. О дин человек больше 10, максимум 15 компаний не может вести именно с точки зрения развития и акселерации. Акселерацию невозможно купить в магазине или распределить ее килограмм как товар. В первую очередь это компетенции людей, количество которых ограничено. С точки зрения нашего заказчика – государства, те деньги, которые уже инвестированы, должны начинать работать – наши компании продают продукцию, оказывают услуги и создают рабочие места. Доля таких компаний должна увеличиваться без дополнительных вливаний.
– Участники биомедицинского кластера должны сами прийти в вашу программу и сказать, что им нужно помочь?
– Это не формализовано. Мы, безусловно, смотрим все проекты, которые приходят в кластер, в любом случае встречаемся с ними, может быть, не в первую неделю их пребывания в «Сколково». В каких‑то областях мы можем сделать больше, в каких‑то – меньше, соответственно необходимо определить, где наши усилия принесут больший эффект.
Источник: vademec.ru