Более года назад фонд Сколково пополнился ещё одним направлением, которое не вписалось в рамки модного в фонде слова «кластер». Ведь мобильные технологии – это среда с очень высоким уровнем проникновения.
Василий Рыжонков.
За год существования Центр мобильных технологий Сколково создал экосистему, в которой могут участвовать даже резиденты других кластеров. О хакспейсе, акселерационных программах, позиционировании и, конечно же, о самих стартапах редакции Apps4All во всех подробностях рассказал Василий Рыжонков, директор Центра мобильных технологий Сколково.
Василий, здравствуйте! Я знаю, что в Сколково есть несколько кластеров, включающих различные направления деятельности. Но Центр мобильных технологий (ЦМТ) Сколково как-то стоит в стороне от них. Или это подразделение ИТ-кластера?
Да, совершенно верно. Формально он является подразделением IT-кластера, но мы объединяем проекты по принципу предметной области, и поэтому предлагаем наши программы не только для стартапов из IT-кластера, но в том числе, например, для космического или Биомед-кластера, если у них есть продукты, касающиеся носимой электроники, мобильных приложений и платформ, устройств в сфере IoT, человек-машинных интерфейсов. Есть точки пересечения между кластерами.
Как образовался этот центр? Может быть, возникла необходимость или вы решили, что мобильные приложения не могут больше проходить мимо Сколково?
Как вы знаете, фонд Сколково с точки зрения поддержки развития стартапов основывается на поддержке технологических компаний в первую очередь – в этом смысле мы смотрим на технологические приоритеты, которые есть у каждого кластера и пересматриваются ежегодно консультативным научным советом. В прошлом году в результате пересмотра технологических приоритетов ИТ-кластера было принято решение добавить туда мобильные технологии и технологии для разработки игр. Всё это чётко прописано на сайте IT-кластера в разделе «Направления». Если вы прочитаете внимательно эти технологические приоритеты, то вы там не увидите просто мобильных приложений. Дело в том, что в самом мобильном приложении, по сути, нет ничего инновационного и такие стартапы-то в фонде и не появляются. Появляются скорее стартапы, которые относятся к теме «Мобильность».
Мы понимаем, что с одной стороны здесь могут быть интересные технологические стартапы, которые по мандату просто не могли попасть в фонд – именно поэтому было инициировано это направление. И с другой стороны, термин «Мобильность» мы воспринимаем несколько шире, чем это принято в остальном IT мире. Это не просто мобильные приложения и устройства, а ещё:
Теперь об истории создания центра. Было понятно, что чтобы нам привлекать разработчиков и технологические стартапы в этой сфере, недостаточно просто создать это направление и было принято решение создать определённые условия для этих команд. Мы пошли по двум направлениям: помощь в увеличении прибыли этих компаний и сокращение их издержек. Для этого было запущено несколько программ, которые не существуют пока в других направлениях IT-кластера. Во-первых, это две акселерационные программы: одна запущена совместно с iDealMachine http://sk.ru/foundation/itc/mobile/accelerator/ и вторая – с HaxAsia под названием Hardware 2.0. http://sk.ru/foundation/itc/mobile/accelerator/p/hardware_accelerator.aspx Они нацелены, по сути, на развитие бизнеса компаний, выход на первые продажи (или их увеличение), привлечение инвестиций и т.д. Во-вторых, были созданы условия для работы команд на территории инновационного центра. А, как вы знаете, одним из наших обязательных условий является переезд стартапа на территорию центра, что, как правило, производится на коммерческих условиях – команда арендует определённую площадь. Для отдельных разработчиков, особенно тех, кто находится на ранней стадии, мы решили предоставлять коворкинг и доступ к хакспейсу: тестовому оборудованию для прототипирования, особенно важного для «железных проектов». Инфраструктуру и обе акселерационные программы мы запустили всего за полгода, и предоставляем их резидентам центра мобильных технологий на абсолютно бесплатной основе. Ну и, пожалуй, самое главное – это проектно-ориентированное сообщество, которое мы строим вокруг нашего Центра. Сейчас в Центре ни много ни мало 55 стартапов, более подробно можно узнать на нашем сайте: http://sk.ru/foundation/itc/mobile/p/participants.aspx
То есть, ЦМТ – это не просто какое-то технологическое направление, а совокупность программ, которая позволяет нам называться центром.
Вы сказали, что помогаете зарабатывать вашим резидентам. Насколько это делать труднее в сфере мобильных технологий?
Для начала нужно чётко отделять B2B и B2C – это совершенно разные рынки со своим циклом продаж и методами работы. В B2B цикл продаж у стартапа с неким технологическим инновационным функционалом может быть, условно говоря, от шести месяцев до года-полутора. Как пример, наш резидент WorksPad – решение, позволяющее организовать мобильное рабочее место (на планшетном компьютере) для корпоративных пользователей.
Цикл продаж у такого проекта достаточно большой и методы, которые мы предлагаем компании, существенно отличаются от других. Затем нужно различать стадии, на которых находятся проекты. Для компаний ранних стадий работают программы акселерации, причем в программе Hardware 2.0 мы работаем только с рынком b2c, а во второй программе – с обоими. Первое, что мы говорим компаниям – прежде, чем что-то продавать, нужно понять спрос. Во время акселерационной программы задача компаний – сделать ручные продажи 50-60 компаниям или пользователям, когда продукт ещё не готов или в режиме MVP, доказав тем самым имеющийся спрос. Затем, после подтверждения своих гипотез, необходимо снять этот потребительский спрос, транслировать его в продукт и решить, каким образом и в каком масштабе менять рабочую версию. С ней нужно масштабировать бизнес и идти по уже проверенным каналам продаж.
Нужно понимать, что программы акселерации, прежде всего, нацелены компании ранних стадий, у которых есть прототип, у которых есть продукт, но ещё нет продаж и рынок не протестирован. Безусловно, мы работаем не только в рамках акселерации, но и помогаем резидентам ЦМТ просто с выходом на крупных клиентов в разных секторах экономики: от финтеха, где мы плотно, к примеру работаем со Сбербанком, телекома и нефтегазового сектора до ритейла. В основном мы стараемся помогать компаниям доводить их взаимодействие с клиентами до пилотных проектов или первых контрактов. За счет широких связей и возможностей экосистема фонда Сколково в целом может рассматриваться компаниями как своеобразный sales-office.
Центру мобильных технологий в августе 2015 исполнился год. Какие впечатления и выводы за год проделанной работы?
О, это очень хороший вопрос. Ну, основные результаты таковы:
Поговорим про акселератор Hardware 2.0. Какова главная цель этого проекта?
Подробный ответ на этот вопрос можно найти на сайте акселератора. А если говорить кратко, мы фокусируемся на стартапах в области B2C-hardware и выбираем продукты, которые способны выйти на краудфандинг, поднять там определённые средства, и помогаем в следующих направлениях.
В дальнейшем планируется, что в случае успешной краудфандинговой кампании, участники будут поднимать следующий раунд инвестиций, в чём мы им также будем активно помогать. По сути, мы нацеливаемся на то, чтобы создавать продукты мирового уровня и выводить их на рынок через краудфандинг. Это хороший и проверенный инструмент, который многим технологическим стартапам из России может серьезно сократить путь на рынок.
Как началось сотрудничество с HaxAsia?
Всё в этом мире происходит не случайно, и моя логика здесь была простая – сделать на базе ЦМТ серьёзный центр компетенций на всю Россию, который занимался бы хардверными стартапами и помогал им развиваться. И в этом смысле мы единственные на рынке, кто начали это делать. Мы запустили хакспейс, запустили коворкинг, бесплатные для стартапов. Более того, когда эта задумка появилась, начали появляться различные предложения от коллег. И так срослось, что и у HaxAsia был интерес в российском рынке, и у нас был интерес выводить стартапы на международный рынок и привлекать серьезных партнёров с опытом и экспертизой в этом.
Какой максимальный размер инвестиций может быть привлечён успешными участниками акселератора?
Чтобы не витать в облаках, лучше приведу примеры, которые уже есть у нас, HaxAsia и у других стартапов в мире. Если говорить про максимальный объём инвестиций, то он на самом деле не ограничен. Oculus Rift после двухмиллионной кампании на кикстартере был куплен фейсбуком за 2 млрд долларов. Это всё, конечно, очень сильно зависит от продукта, того как прошла краудфандинговая кампания и того, какой рынок у этого продукта. Поэтому говорить о каком-то конкретном значении сложно. Но, например, по опыту коллег из HaxAsia, три их проекта, наиболее успешных на краудфандинге суммарно привлекли более 5 млн долларов в следующем раунде.
Мы нацеливаемся на то, что компания на данном этапе сможет серьёзно протестировать спрос, выстроить сообщество ранних евангелистов или разработчиков, наладить дистрибуцию, решить технические сложности. Эти моменты значительно увеличивают капитализацию и стоимость компании – по нашей оценке в 5-7 раз за 6-8 месяцев работы.
Почему именно Сингапур и в принципе азиатский рынок? Почему российским проектам так нужно финансирование из-за рубежа и мировой рынок?
Это очень хороший фундаментальный вопрос. Отвечать на него нужно комплексно. Стоит выделить два тезиса:
А Сингапур – потому что это очень прогрессивное государство, где серьёзный и интересный бизнес-климат. Мы ездили с большим количеством road show в разные страны мира, и мы видим, что Сингапур – очень привлекательное место для стартапов. К тому же, там прекрасное английское право, где стартовать бизнес можно за один день, в то время как в России даже чтобы открыть компанию нужно недели две.
Нет ли проблемы в том, что компании регистрируются за рубежом? Всё-таки одна из задач фонда Сколково – растить компании именно внутри страны.
В этом смысле нет никаких противоречий. Мы работаем только с российскими компаниями и наша основная задача, чтобы центры компетенции росли на нашей территории, рос штат людей, разработчиков, которые будут создавать технологии, интеллектуальная собственность создавалась внутри Сколково, инвестиции привлекались в резидентов. Именно поэтому инвестиции от HaxVentures, которые создали совместное инвестиционное товарищество с ФПИ РВК размером в несколько десятков миллионов рублей, будут структурироваться в российском праве. Это было одним из условий, когда мы заключали партнерское соглашение.
Но, безусловно, если компании важно и нужно коммерциализировать свои разработки за рубежом, то надо будет открывать офис и в силиконовой долине, и в Европе, если это необходимо, и в Сингапуре. И не секрет, что английское право является более выгодным и удобным. Мы не накладываем никаких ограничений, но убеждаемся, что всё IP и инвестиции, которые привлечены на разработку, остаются у нас в стране.
Если посмотреть на текущую экономическую ситуацию, стал ли азиатский рынок более привлекателен по сравнению с Америкой, Европой и т.д.?
Безусловно, экономические и политические события сказываются на стартапах, на венчурной экосистеме, инвест-климате. Мы чувствуем определённые изменения, но я бы не сказал, что стартапы стали больше смотреть в азиатский регион или в меньшей степени в штаты. Скорее, есть понимание, что рынок в штатах – это уже такая притча во языцех: если ты хочешь развиваться, нужно ехать в Силиконовую долину. Мы же подходим с другой, более прагматичной стороны. Мы говорим, что нужно идти на тот рынок и в тот регион, где вы будете решать поставленные перед вами задачи и достигать важных вам целей. У стартапа с точки зрения интернационализации есть два шага, которые необходимо пройти. Шаг №1 – привлечение инвестиций, шаг №2 – привлечение клиентов и заработка (Revenue). И если стартап начинает думать с этой точки зрения, то мы, конечно, ориентируем их на то, чтобы они шли в первую очередь туда, где есть их рынок. Если с их продуктом необходимо идти на Азиатский рынок
У нас есть стартап, который делает сенсор для распознавания жестов – компания 3DiVi – проект VicoVR. Они понимают, что их рынок – это рынок виртуальной реальности и, конечно, рынок геймеров. Потому сейчас они идут и на рынок США, и на рынок Азии. Соответственно, краудфандинговую кампанию они будут проводить, нацеливаясь на обе аудитории.
А есть компании, которые говорят, что продукт будет очень важен для азиатской аудитории. Производя устройства для контроля качества воздуха, конечно, основной акцент надо делать на таких регионах как Китай, где очень плохая экология.
Наша задача – дать стартапам платформу для выхода на нужные им рынки. И Сингапур – очень хорошее место для того, чтобы это сделать.
Вернёмся к акселератору Hardware 2.0. Какие проекты по завершении первого этапа имели наивысший приоритет? Возможно, что-то сильно удивило, какие впечатления?
Достаточно провокационные вопросы, т.к. я бы не хотел комментировать деятельность компаний раньше времени, но я попытаюсь ответить на них максимально толерантно и демократично.
Первые выводы говорят о том, что предприниматели, которые посвящают больше времени именно этому проекту и этой программе, добиваются больших успехов. На старте у нас было 13 стартапов, сейчас их уже 10. Важно понимать, что уменьшение числа участников – это нормальное явление, ведь у нас очень жёсткие дорожные карты. Каждый месяц команды должны выполнить ряд поставленных перед ними задач, которые прописаны заранее и соблюдаются очень жёстко. Не достиг вехи, извините. Это касается работы над продуктом, прототипом, маркетингом проекта, сбору предзаказов, регистраций, лендинга, снятия видеороликов и т.д.
Удивляют нас те проекты, которые в принципе казались нам не очень выигрышными. В процессе выясняется, что более слабые в плане потенциала команды достигают большего успеха, особенно более усердные участники.
Четыре компании сейчас привлекают инвестиции от HaxAsia, что является для нас очень положительным результатом, т.к. компаниям мы обеспечиваем не только подготовку и операционную помощь в выходе на рынок и краудфандинг, но ещё и помогаем инвестиционно с помощью партнёров.
О победителях ещё рано говорить – процесс идёт.
Что предстоит ещё пережить участникам?
На первом этапе компаниям важно верифицировать use-кейсы, поняв, фичи и value-preposition, которые будут привлекать конечного клиента. Они делают custdev, работают с market request и транслируют его в product request – технологические особенности прототипа, который ещё не был заложен или может быть модернизирован.
После этого они активно начинают работать над интернет-маркетингом: веб-страницы, каналы в соцсетях, в интернете для привлечения аудитории, которой будет интересен продукт. Осуществляется сбор предзаказов. Это существенная часть работы, итогом которой должно стать большое количество email’ов (как правило несколько тысяч), которые потом становятся целевой аудиторией для оплаты предзаказов на крудфандинге.
До демодня компании будут работать над «упаковкой» краудфандинговой кампании: это видеоролик, работа с медиа, медиатуры, чтобы участники могли рассказать о своих проектах в Mashable, Gizmodo, Tech Crunch и т.д. Например, 8 компаний мы везём на Consumer Electronics Show 2016 в начале января, чтобы продемонстрировать наши разработки широкой публике. Наша задача в это время — максимальный PR и медиа покрытие, ну а идеально — сбор нескольких сот предзаказов, установление партнерств с клиентами, технологическими компаниями, дистрибьюторами и ритейлерами.
Финальным итогом с точки зрения маркетинга и PR является запуск краудфандинговой кампании и сбор предзаказов. Одновременно с этим идёт работа по продукту – считается bill of materials, готовится прототип, мы помогаем находить поставщиков, производство. Обсуждается продуктовый roadmap, экономика продукта, бизнес-модель, финансовая модель.
Всё это очень важно, т.к. по статистике очень много компаний, которые собрали деньги на краудфандинге, но не доставляют продукт. Самый классический кейс сейчас это Skully – мотоциклетный шлем с дополненной реальностью. Мало того, что это конкурент нашего бывшего участника и российского проекта LiveMap (у которого Skully, по заявлению основателя, украла идею), так они еще собрали 4 млн долларов на краудфандинге и за 2 года не смогли ни разработать продукт, ни, тем более, произвести и доставить до конечного клиента. Для нас это неприемлемый риск, поэтому мы начинаем работать над этим с самого начала. Мы всё делаем качественно!
Какие глобальные задачи стоят перед самим фондом и ЦМТ на этот период?
Если по итогам этой программы 2-3 резидента из Сколково, ЦМТ и вообще из России с помощью нас выполнят успешную краудфандинговую кампанию: добьются поставленных целей и соберут, например, по 200-300 тыс. долларов, то мы будем считать это успехом. А если какая-то компания соберёт, скажем, миллион, то это будет вообще прорыв.
Для фонда это будет один из первых кейсов в целом. Сейчас уже можно поздравить сколковскую команду Hudway, которая уже собрала на kikstarter больше 350 тыс долларов. Для ЦМТ – это будет верифицированная модель, которая позволит нам работать уже с другими участниками и показывать конкретные результаты, и что российские стартапы ничуть не хуже стартапов из Силиконовой долины, Израиля или Европы. Что наши мозги и инженерные разработки очень интересны.
Почему фокус именно на hardware?
Hardware B2C был выбран потому, что именно такие проекты зачастую успешно «выстреливают» на краудфандинге. Именно им очень просто протестировать спрос.
Также мы видим очень чёткий тренд в рамках мобильности, связанный с тем, что мобильные технологии и цифровизация идут в сторону повсеместного вычисления. Есть также очень известная концепция enchanted objects, когда все вещи вокруг нас становятся умными, понимают вас и являются проводником в цифровой мир и обратно – в физический мир. И вот эта магия взаимодействия с такими вещами сейчас как раз в тренде. В тренде умные часы, фитнес-трекеры, носимые устройства.
Мы будем точно также запускать программу для B2B стартапов. Для них будет разработана отдельная программа, поскольку на краудфандинг, как вы знаете, они не выходят. Но это отдельная история.
Будет ли следующий сезон работы Hardware 2.0 B2C?
Да, конечно, мы уже принимаем заявки для новых проектов, так что приглашаем всех принять участие! Старт запланирован в январе 2016 года.
Из опыта ФРИИ знаю, что цикличность акселераторских программ постепенно приводит к проблеме поиска новых проектов. Учитывая вашу более узкую специфику, любопытно, как Вы на это смотрите.
Такой риск, конечно есть. Но с другой стороны мы понимаем, что поле, на котором работаем мы ещё девственно и пусто в России. С такими стартапами ещё никто не работал и не занимался. Более того, в hardware на ранних стадиях вообще практически никто не инвестирует. Могу назвать только пару бизнес-ангелов и венчурных фондов, способных это реально сделать. Есть Startа Capital, есть Игорь Ашманов, но это скорее исключение из правил, нежели стандарт. Поэтому у нас есть преимущество первопроходца. И мы ни в коем случае не будем соперничать с ФРИИ, т.к. они попросту не занимаются «железными» проектами. Они пытались это делать, но безуспешно. В моем понимании это из-за того, что жизненный цикл железного стартапа существенно отличается от интернет проекта. Думаю, у нас получится лучше.
Что касается pipe-line’а, то на текущий момент мы такой проблемы не видим. Возможно, такой вопрос возникнет через год, но об этом ещё пока рано говорить – рынок очень быстро меняется.
Какие мобильные технологии лично Вас восхищают, что-то очень нравится в сегодняшних трендах?
Это очень хороший вопрос. Откровенно говоря, я жду, когда появятся мобильные носимые очки дополненной реальности, которые реально обеспечат мне прозрачный интерфейс человек-машина с одной стороны, с другой – цифровой мир-физический мир. Я имею ввиду не Google Glass, а полноценные технологии дополненной и виртуальной реальности, к которым мы, безусловно, придём. Меня это восхищает больше всего. Я не фанат телефонов и смартфонов, могу даже сказать, что не люблю концепцию, которую Стив Джобс привил всему миру в виде «пальцетыканья». Я считаю, что способы взаимодействия человека с миром, развитые за 60 тысяч лет существования значительно более богаты, чем просто интерфейсы, связанные с сенсорикой и кинестетикой. Меня в этом смысле интересуют технологии, которые расширяют наш потенциал взаимодействия с цифровым миром и обратно. Туда относятся и человеко-машинные интерфейсы, и виртуальная реальность, и дополненная реальность, особенно в части мобильности.
Всё, что касается мобильных приложений и смартфонов – это уже пройденный этап. Надо смотреть в будущее, и мы именно с этим и работаем.
Василий, спасибо за уделённое время и очень интересный разговор! Желаем увеличения портфеля интересными стартапами и дальнейшего развития ЦМТ Сколково.
Источник: apps4all.ru