До начала ключевого события российского стартап-сообщества этого лета – Startup Village- меньше недели. О мосте между инвестором и стартапом – самопрезентации в рамках питч-сессий мы поговорили с человеком, посвятившим 20 лет оттачиванию искусства презентации Алексеем Ермолиным, руководителем группы акселерации и развития компаний-участников фонда «Сколково». Часть 1.
Алексей Ермолин.
Прослушивание стартапов на Startup Village будет проходить в формате питч-сессий. Что такое питч-презентация, зачем она делается?
Питч-презентация - это краткий рассказ об инновационном проекте, имеющем целью привлечь инвестиции. Часто такой рассказ сопровождается слайдами, иллюстрирующими ключевые моменты.
Почему питч?
Это прилетело к нам из Америки, там же бейсбол - очень популярный вид спорта, там все больны бейсболом (больнее, чем у нас футболом), а питч - это, собственно, подача. Вообще, у слова «питч» есть масса значений, но здесь, думаю, имеется в виду именно подача, то есть нечто быстрое, резкое, определяющее по сути дела успех игры.
Что такое хорошая презентация?
Что такое хорошо? Это очень субъективно, и зависит от того, какие критерии применять. Если вдуматься, хорошая презентация - это та, которая приводит к поднятию раунда инвестиций. Но если учесть, что до инвестиций может пройти от 6 до 12 месяцев, то измерять сложно. Если хорошая презентация - эта та, которая заинтересовала инвестора, привела к его контакту со стартапом, то тут уже можно оценить – но лишь в том случае, если встретившиеся люди, стартап и инвестор, решили этой информацией поделиться.
В прошлом году из 200 участников Startup Village где-то, по-моему, 140 приехали на так называемый Create Day - тренинг, который проводился накануне, это нулевой день Startup Village, на базе технопарка «Сколково». Надо сказать, что уровень выступлений на прошлогоднем Startup Village был выше, чем в среднем мы видим в обычных условиях. Это логично, потому что выступали проекты, прошедшие довольно жесткий отбор: из 630 заявок было отобрано 200 выступающих. Ну, и тренинги, конечно, дали свои результаты.
На прошлогоднем Startup Village перед первым днем для всех участников был общий тренинг. Потом, в результате первого дня определились победители в каждом из 20 питч-треков - 20 финалистов, которые на второй день соревновались в Большом финале. Для них мы утром в день финала делали еще один тренировочный экспресс-прогон, и, несмотря на то, что люди, во-первых, были отобраны, во-вторых, прошли подготовку, в-третьих, выступили накануне со своими презентациями, в-четвертых, уже вышли из группы, они прямо перед финалом все еще меняли, подстраивали и отстраивали свои презентации.
Люди постоянно учатся. Нет предела совершенству - это хорошо, но тут нужно знать, когда остановиться, потому что другая крайность тоже часто встречается: когда люди до бесконечности полируют свою презентацию, и каждый раз, где бы они ни выступали, у них она новая.
Как будет строиться работа со стартапами на Startup Village в этом году?
Заявок у нас больше. Против 630 уникальных проектов в прошлом году мы получили 844, из них отобрали около 250. Очень много хороших проектов, конкурс выше, пришлось пойти даже на некоторое увеличение продолжительности питч-сессий. В общем, мы будем работать в той же логике. 1 июня – предварительный тренинг. Понятно, что второй раз это делать уже проще.
И интереснее.
Во-первых, интереснее, во-вторых, все хотят быть с командой-победителем. Если в прошлом году нужно было искать людей для того, чтобы провести тренинг, то сейчас у нас нет отбоя от желающих помочь, в том числе с подготовкой стартапов. К нам подключился с менторами Московской школы управления Михаил Хомич. Кроме того, форум IBLF – International Business Leaders Forum в России готов предоставить нам менторов, Microsoft дает нам тренеров. Естественно, от фонда «Сколково» тоже будут менторы, то есть у нас там набирается достаточно большая команда, порядка 30 человек.
На 250 стартапов?
Я не думаю, что приедут все, так не бывает. Некоторые из них, конечно, звезды, которые не нуждаются, я считаю, ни в какой практике. Действительно, встречаются люди, которые так часто презентуют свои проекты, что они уже это отточили. Презентация - это не ракетостроение, не живопись и не кинематограф. Это просто умение рассказать о себе. Понятно, что и здесь можно стать звездой мирового масштаба, но цель так не ставится. То есть для того, чтобы стать всемирно признанным презентером, нужно презентацию сделать делом своей жизни, а если ты стартапер - тебе нужно работать и раскручивать стартап. Если научился достаточно хорошо доносить свою мысль - все, иди работай. Не надо полировать свои труды бесконечно.
Какие есть требования к питч-презентации?
Она должна укладываться в определенное время, и она должна отвечать на главные вопросы аудитории.
Когда аудитория слушает вас, у нее есть к вам вопросы. Если это питч-презентация, то ваша аудитория - это обобщенный инвестор: бизнес-ангел, венчурный капиталист, потенциальный партнер. В любом случае, это люди, которые пришли вас слушать для того, чтобы куда-то вложить то, что у них есть.
У обобщенного инвестора есть ресурсы, есть задачи, есть деньги, и он пришел найти тех, с кем он эти задачи будет реализовывать. Стратегические партнеры приходят найти команды, которые могут им что-то дать в области разработок, НИОКР, новых идей; венчуристы приходят зарабатывать деньги; бизнес-ангелы приходят зарабатывать деньги, получать фан и подтверждать себя в качестве профессионалов.
У всех своя мотивация, но инвесторы приходят не для того, чтобы узнать о научной ценности или нобелевском потенциале вашего проекта. Ваш проект интересует их, как инновационная идея, на которой можно заработать деньги: money talks, bullshit walks. То есть можно бесконечно рассказывать о научной ценности, но если за это никто не готов отдать свои кровные 5 рублей, то это ничего, кроме научной ценности, не имеет. Это хорошо, но это о другом.
Организация науки в России меняется. Как вы, со своей стороны, видите эти изменения?
Поначалу многими «Сколково» воспринималось как альтернатива госфинансированию науки и все, что нужно, - это прийти, доказать свою научную состоятельность, и дальше будут выдаваться гранты. Раньше это называлось фондами, сегодня это называется грантами, но суть, в представлении многих, одна и та же: государство дает нам деньги, и мы можем вернуться назад в советскую парадигму, двигать вперед фундаментальную науку и не заботиться о хлебе насущном, ибо нам дадут денег. Сейчас это постепенно меняется. «Возрастным игрокам» меняться тяжелее, конечно, но молодежи в стартаперском движении все больше, и там уже никто особенно на какие-то гранты не рассчитывает. Это уже часть игры, это часть фана - зарабатывать деньги.
Я здесь говорю не о том, что всем движет жажда наживы. Просто, скажем, современный предприниматель (тот, у которого есть будущее), по-другому воспринимает деньги. То есть, если старая школа условно отрицает деньги, смотрит на них только как на презренный металл, а промежуточная (эпохи первоначального накопления капитала) считает деньги своей единственной целью, то, как мне кажется, современные успешные стартапы воспринимают деньги иначе. Во-первых, как некое мерило (я нормально все делаю или нет? Если это приносит деньги - значит, я все делаю правильно), во-вторых, как инструмент достижения цели: я сам заработал, я могу вложить это в свое дело, сделать лучше и больше, я ни от кого не завишу. Это свобода и опять-таки фан.
Мне кажется, это правильное отношение. У успешных стартаперов такое наблюдается - нет культа денег, но они обязательно есть в уравнении как инструмент и индикатор,.
Вооружившись знанием, что и зачем делаешь, как создать правильную презентацию?
Бизнес это не искусство и не наука, бизнес - это здравый смысл. Ключ к построению правильной презентации: краткость и внутренняя логика. Эйнштейн говорил: не можете изложить кратко - значит, плохо понимаете.
Процесс подготовки питч-презентации преследует двойную цель. Помимо создания внятного рассказа о своем проекте аудитории и побуждения присутствующих к какому-то действию (например, назначение следующей встречи), второй важный аспект - это самому понять, что ты делаешь.
Прибегну к аналогии: скульптор должен разглядеть в глыбе Венеру, а потом отсечь лишнее. И то, и другое требует таланта. У нас сейчас инноватор разглядеть может, а с отсеканием хуже. Они со своими глыбами бегают по рынку и не понимают, почему никто не видит в этих глыбах того прекрасного, что они там разглядели. Отсекать лишнее на самом деле тяжело – ведь все такое родное, все такое свое. Когда человека загоняют в 5 минут питч-презентации, тут уже хочешь не хочешь, а приходится жестко отсекать. И когда ты начинаешь отсекать, то начинаешь задумываться и больше понимать в своем проекте.
Что обязательно должны быть в презентации?
Сравнение с конкурентной средой. Помимо того, что это хочет услышать аудитория, это, прежде всего, нужно самому инноватору. Если он не понимает среды, в которой он находится, у него нет никаких шансов на успех. Либо он бежит туда, где никому ничего не надо, либо он не знает, что его ожидает там, куда он бежит.
Люди еще очень боятся выходит с сырой идеей. А ведь выйдя с идеей, можно узнать, что где-то кто-то еще над этим работает, кто-то уже либо на грабли наступил, либо уже занял эту нишу и нашел потребителей. То есть, учиться на чужом опыте, вместо того, чтобы повторять чужие ошибки.
Многие, скажем так, сформировавшиеся участники этого процесса – сформировавшиеся как личности, как профессионалы – относятся к презентации как к некой support-функции, поддерживающей функции, не понимая того, что это больше, чем умение рассказать, - это умение фокусировать мысль. Чтобы понятно изложить, нужно понять, а потом отсечь лишнее. Вот поэтому формат краткий по времени, а вопросов, на которые ждет ответа аудитория, довольно много.
Мы общались с опытным венчуристом Любовью Симоновой. Она, со свойственной ей харизматичностью, свела свой интерес к стартаперу до трех вопросов: «Где деньги? Зачем я здесь? Зачем ты здесь?» Можно задать четыре вопроса, можно и двадцать – но понятно, что там, где 3 или 4, оно более сфокусировано.
Опираясь на собственный и чужой опыт, из общения с людьми мне удалось выбрать дюжину вопросов – реалистичный максимум для первого контакта.
Ответить на которые нужно за пять минут?
На встречах бывают разные хронометражи: от 2 минут, совсем такой speed dating, но там нужен хороший «лифтовый питч» и несколько готовых ответов на стандартные вопросы, до 15. Самый распространенный формат - 5-7 минут, бывает дольше - 12-15 минут. Больше 15 минут мне пока не встречалось.
Есть около дюжины вопросов, которые вы должны уметь осветить. Дальше вы уже масштабируете свою презентацию в зависимости от выделенного вам времени: на каждый вопрос, грубо говоря, один слайд, на каждый слайд, грубо, одна минута.
Для ситуации, когда у вас от 4 до 7 минут, в вашей презентации должно быть 5-6 слайдов. Когда у вас менее 4 минут – скажем, одна или две – тогда вообще не стоит со слайдами мучиться. Сделайте свой «лифтовый питч» и оставшееся время используйте для вопросов и ответов.
Если вам дают 10 минут - берите свою дюжину слайдов, рассказывайте. Пытаться туда впихнуть 40 слайдов - это уже лишнее. Тонкие детали того, как работает ваша технология интересны только технарям и специалистам. У вас есть бизнес-модель, у вас расписаны там revenue streams, вы там обозначили, откуда вы деньги получаете и на что расходуете. Подробности должны лежать где-то в бэкапе на всякий случай.
Значит, ключевое - уметь четко и быстро излагать свой проект, знать конкурентную среду, держать в голове ответы на важные для инвестора вопросы. Что еще нужно учесть в презентации?
Мы можем выделить четыре пункта. Первое и по значимости, и по порядку - это проблема, которую вы решаете. Нет проблемы - нет перспективы. Причем проблема должна быть реальной. Иногда люди выходят на сцену с такими надуманными проблемами, которые есть у полутора человек в мире и больше ни у кого.
Второе, - спрос на решение проблемы. Если есть проблема - есть спрос на ее решение. Вот тут имеет смысл проанализировать конкурентов, потому что если конкурентов нет - значит либо спроса нет, либо вы не знаете, что происходит на том рынке, куда решили сунуться. В любом случае, это плохо. И важно понимать, что конкурент – это не тот, кто делает продукт, похожий на ваш, а тот, кто решает ту же проблему, которую решает ваш продукт.
А уже после этого уместно сказать о вашем решении и его преимуществах. Чем оно лучше конкурентов, почему за него заплатят, кто за него заплатит… Вот в таком порядке: проблема, спрос, а потом ваш замечательный продукт.
Четвертое - это команда, потому что идей больше, чем людей. Все ходят и боятся, что у них идею украдут. Но идеи не воруют, потому что воплощать некому - рук и мозгов нет. Многие готовы придумывать, а воплощать, реально доводить до рынка способны единицы.
Есть люди с дизайнерским талантом, которые красиво оформят презентацию. И это видно, что есть дизайнерский талант и презентация красивая, только она не отвечает на четыре вопроса. То есть дизайнер свою задачу решил, он реализовался как дизайнер, сделал красивую дизайнерскую штуку, но она не отвечает целям, которые стоят перед презентацией, не отвечает на поставленные вопросы. Если у вас декорация оттягивает на себя все внимание, то это - плохая декорация, даже если она очень красивая.
В оформлении материала использованы слайды презентации Алексея Ермолина «Подготовка и проведение успешной питч-презентации».
Продолжение следует...
Источник: polit.ru