Компания SAP является ключевым партнером Сколково с 2011 года. Содействие участникам Сколково в продвижении на зарубежные рынки – одна из наиболее важных задач, в решении которых ведущую роль играют индустриальные лидеры – партнеры Сколково. В рамках реализации данного направления партнерства, и благодаря взаимодействию с командой SAP Labs в СНГ, мы посетили SAP Labs, офис по разработке перспективных технологий в Менло Парке, где познакомились с создателями и архитекторами акселерационной программы SAP HANA Startup Focus. Программа существует около двух лет и имеет под своим крылом уже более 1700 участвующих стартапов. Программа виртуальная, то есть физически она не привязана ни к какому конкретному пространству. Несмотря на отсутствие физической инфраструктуры, стартапы, участвующие в акселерационной программе, уже сгенерировали несколько десятков миллионов долларов выручки. Самое интересное достижение программы, на наш взгляд, заключается в том, что около 30% выручки этих стартапов – это результат совместных усилий стартапов и отдела продаж SAP. В будущем же стратегия развития SAP предполагает увеличение роста выручки компании за счёт увеличения продаж стратапами произведенных ими решений на технологической платформе SAP по модели OEM.
Каким образом посчитана доля SAP и как SAP помогает стартапам продавать? Так как у SAP есть огромная сеть клиентов по всему миру, представители компании предлагают услуги/продукты стартапов, находящихся у них в акселерации. Когда мы спросили, почему столько усилий тратится на стартапы, ответ был следующим: SAP верит в то, что сатрапы - это потенциал роста выручки SAP в будущем. Самая большая сложность для SAP на сегодня это, на самом деле, умение продать эту стратегию будущего роста внутри SAP. Для этого предпринимается много усилий: интеграция во внутренние системы управления в компании (корпоративный сайт, CRM система), организуются неформальные встречи, на которых рассказывают истории успеха.
Что дает стартапу участие в программе акселерации SAP HANA Startup Focus: это участие в акселерационных и образовательных мероприятиях, доступ к бесплатному программному обеспечению и инфраструктуре. Команда акселератора поделилась с нами своими наблюдениями: не более 10% участвующих в акселерации стартапов становятся по-настоящему успешными; в успехе программы акселерации самое важное решение принимается в начале – при выборе проектов для акселерации; правильный выбор стартапа часто обусловлен попаданием его технологии/решения в существующую проблемную область (белое пятно) на технологической карте развития компании. Тем не менее, программа поддерживает разработки на технологиях SAP в самых разных областях, не имеющих прямого отношения к продуктовой линейке SAP. В числе участников программы есть даже компании, создающие решения, конкурирующие с существующими решениями SAP. Какие интересные преимущества программы SAP мы увидели? Маркетинговая упаковка проекта (фото, видео, печатная продукция); сертификация и рекомендация SAP – это автоматически большой кредит доверия клиентов; доступ к десяткам тысяч клиентов SAP во всем мире.