В американском сериале Silicon Valley один из персонажей в шутку говорит, что, когда стартап презентует себя на питч-сессии, обязательно звучит фраза: «Моя технология сделает мир лучше». В каждой шутке есть доля шутки, но реальная практика стартапов в самом известном акселераторе Кремниевой долины Y Combinator отчасти разрушает созданный сериалом стереотип.
Как говорит старший вице-президент Фонда «Сколково» Кирилл Каем, питчи обычно заканчиваются гораздо более приземленным утверждением, чем-то вроде: «Благодаря тому, что я сделаю проект, моя компания будет интересней». «Это даже не про рынок, а именно про ценность компании как таковой, - отмечает К.Каем. - Никаких экономических мультипликаторов или эффектов от внедрения в экономику. И основной посыл значительно проще той задачи, что решает «Сколково». Это венчурные деньги. Точка».
Таково одно из впечатлений, которые вынес старший вице-президент Фонда от встречи с главой сколковского стартапа Oncobox Андреем Гаражей, который недавно вернулся из Кремниевой долины, где прошел акселерационную программу в Y Combinator. Акселерация на нынешнем этапе развития проекта «Сколково» - одна из главных точек роста, так что внимание к опыту участника Фонда в этой области вполне закономерно.
CEO Oncobox Андрей Гаража. Фото: Sk.ru
Журнал New Yorker утверждает, что поступить в этот акселератор, через который прошли такие единороги, как Dropbox, Airbnb, Stripe, Docker и Reddit, в два раза труднее, чем в Стэнфорд. Андрей Гаража приводит такие цифры: «На каждый batch, т.е. на каждый курс акселерации в YC приходит около 10 тыс. заявок; на очное интервью приглашают около тысячи. А в итоге берут порядка сотни компаний. То есть проходит 1 компания из 100».
Как выражается Кирилл Каем, «Y Combinator – один из лучших мировых акселераторов верхнего уровня; его штамп на портфолио стартапа показывает, что компания – очень качественная».
В случае с компанией Oncobox это был первый биотехнологический стартап из России и вторая компания-резидент «Сколково»; в прошлом году акселерацию в Y Combinator прошла команда айтишного стартапа Wallarm. «Участие в Y Combinator для нас — новая страница истории, возможность быстро развиваться на самом крупном рынке в мире и лучший знак качества для продукта», - заявил тогда Sk.ru сооснователь компании Степан Ильин.
«Те месяцы, что мы провели в YC, были самыми эффективными за последние годы», - говорит в интервью Андрей Гаража.
Доброе слово и стартапу приятно
По словам CEO Oncobox, путь в американский акселератор начался задолго до того, как он и его коллега, директор по науке Антон Буздин, подали документы на участие в конкурсе. В ноябре прошлого года оба участвовали в бизнес-миссии «Сколково» в Израиль.
«Там мы встречались с рядом израильских фондов и получили признание (Андрей использует более узкое понятие recognition – Sk.ru) разрабатываемой нами технологии. Это крайне важно: когда годами сидишь и занимаешься своей работой, появляется ощущение, что ты варишься в собственном соку. Все эти встречи дали ощущение того, что есть правильные места, где можно говорить на одном профессиональном языке и получать ценные советы, чтобы понимать, куда идти дальше».
Один из советов сводился к тому, что при выходе на международный рынок надо создавать суженный спектр продуктов, ставить перед собой более ограниченные задачи и формулировать очень конкретные предложения. «Раньше мы считали, что можем создавать продукт практически для всех типов рака, а по итогам бизнес-миссии определили для себя более узкие области, в которых можем достигнуть наибольшего роста», - рассказывает А.Гаража.
Для продолжения акселерации компания выбрала Y Combinator.
Cтарший вице-президент Фонда «Сколково» по инновациям Кирилл Каем: «Y Combinator – один из лучших мировых акселераторов верхнего уровня; его штамп на портфолио стартапа показывает, что компания – очень качественная».Фото: Sk.ru
«Мы шли на эту программу, полагая, что будем в Америке уже завтра продавать свои разработки, а в итоге и акселератор, и инвесторы, и многие эксперты сказали: наилучший дальнейший сценарий для нас – продолжение широкомасштабного R&D в «Сколково». С точки зрения продуктов и в целом нашей деятельности, мы ушли от создания и валидации сложных диагностических тестов к разработке многопрофильной биоинформатической платформы, которую мы используем для того, чтобы предсказывать наилучший дизайн тестов-компаньонов для конкретных лекарств.
Есть суперактуальная задача для таргетной терапии, которая, во-первых, - сильно дорогая, а во-вторых - сильно токсическая: нужно иметь тест, который показывает, ответит пациент на лечение или не ответит. Фарма, которая разрабатывает сам препарат, не всегда может быстро переключиться на разработку тестов, потому что механизм работы препарата и диагностическая тест-система – это зачастую в чем-то не связанные задачи. Поэтому мы берем от фармы их данные, используем часть своих данных и предлагаем по итогам в качестве нашего сервиса набор конкретных генов, молекул, которые надо посмотреть для того, чтобы сделать тест, а дальше фармкомпании валидируют его самостоятельно. На текущий момент – это наш основной фокус.
Мы уже создали три теста на тартетные препараты лечения рака печени, рака мозга и колоректального рака. В разработке другие тесты, в частности, для рака молочной железы и рака шейки матки».
«Менять рынок под себя»
Акселерационная программа в Кремниевой долине началась для Oncobox летом и заняла около 4 месяцев.
Программа включает в себя разноплановые занятия. Есть, например, еженедельные обеды с приглашенными звездами – основателями единорогов из числа прошлых выпускников. Приходят основатели Dropbox, Airbnb, Stripe и в небольшой аудитории рассказывают свою историю успеха. А дальше можно задавать любые вопросы. «Тот же Дрю Хьюстон, основатель и генеральный директор Dropbox, очень эмоционально рассказывал, как он придумал самую первую фишку по привлечению новых пользователей; как потом Google засылал своих агентов, чтобы те позаимствовали часть разработок для будущего Google Drive. Все эти истории окрашены его личным опытом. А особенно забавно, что всего 10 лет назад этой миллиардной компании не существовало, и у Хьюстона был реальный риск не пройти в YC. Когда он был на первом интервью, основатель YC Пол Грэм сказал ему: “У тебя все классно, только тебе нужен кофаундер”. Хьюстон не растерялся, быстро нашел программиста, своего друга по университету, – позвал его и сказал: вот мой сооснователь».
Участники акселерационной программы в Y Combinator. Андрей Гаража и Антон Буздин - соответственно третий и второй справа в первом ряду. Фото из личного альбома А.Гаражи
По словам А.Гаражи, это все мотивирующие выступления, но конкретные решения применять сегодня нельзя, время каждой из этих фишек прошло: «То, что когда-то придумал Dropbox, - все это уже реализовано и сегодня применить нельзя, но можно черпать из этого источника вдохновение и понимание того, что надо искать какие-то перпендикулярные решения, экспериментировать и менять рынок под себя, а не наоборот – это вывод весьма существенный», - считает собеседник Sk.ru.
У каждого участника программы было по два партнера. В случае со сколковским стартапом одним из таких партнеров оказался основатель легендарной компании Pebble. «Они вели проект от начала до конца. И каждые неделю-другую устраивали group hours - мы в шутку называли это «клубом анонимных алкоголиков»: внешне действительно похоже – все садятся в кружок, и каждый рассказывает, какие были проблемы за прошедшую неделю, что сделано и какие цели к демо-дню.
Мы считаем, что этот опыт полезен другим сколковским участникам, и совсем не для того, чтобы они остались в Америке, – мы вот нигде не остались и вернулись в Россию, - замечает А.Гаража. - Но ощущение такое, что многие сколковские компании достаточно легко могут попасть на акселерацию в YC. По уровню они реально выше, чем средние компании в этих акселераторах. Часто там можно встретить компанию, созданную буквально месяц назад: какая-то идея, два-три программиста что-то пишут; практически в такой компании ничего нельзя ни посмотреть, ни потрогать. У сколковских стартапов, чаще всего, есть и продажи, и клиенты, и с индустрией они взаимодействуют. Вместе с тем сложно понять, по каким критериям осуществляется отбор, когда случается этот perfect match, и почему в итоге выбирают тебя, а не кого-то другого. Из тех ребят, что были рядом со мной на интервью, я никого больше не встретил.
Отбор идет очень жесткий, но в тоже время, они хотят видеть максимальное разнообразие в идеях и командах и, если хотя бы одному из десятка партнеров YC понравился какой-то стартап, то он может его взять. Таким образом, формируется интересная среда».
Вообще критерии, по которым одни компании проходят конкурс YC, а другие нет, – одна из самых интересных слагаемых опыта, полученного в американском акселераторе компанией Oncobox, считает старший вице-президент Фонда «Сколково» Кирилл Каем: «Для нас понять, что явилось критерием - как туда сколковский стартап прошел, как он там учился, что от этого получил, – очень важно. Поэтому мы и устраивали встречу с Андреем. Для Y Combinator это был не совсем типичный проект; все-таки там по большей части айтишная история. Один из механизмов, который мы выявили, - по запросу нашего стартапа в YC искали через свои связи каких-то дополнительных экспертов; людей, разбирающихся и в технологиях, и в рынке для той темы, которой занимается Oncobox».
Три стадии акселерации
«Акселерация для нас – принципиальный момент, - подчеркивает Кирилл Каем. - Мы в прошлом году развернули программу, которая относится к компаниям с высокой степенью зрелости; во фронт-офисе возникли позиции «директор по акселерации»; это люди, отвечающие за компании ready to market. Де факто этот этап акселерации было бы правильнее называть индустриализацией, т.е. внедрением на рынок. В основном коллеги работают на основании тех связей, которые они принесли с собой, и тех связей, которые они завели внутри «Сколково» в рамках своих индустриальных компетенций, потому что мы берем хороших людей с рынка.
Но это касается верхушки компаний – оперившихся птенцов, которые через два-три года будут готовы вылететь из гнезда: мы очень надеемся, что у большей части этих компаний оборот перевалит за миллиард рублей (и сейчас уже у ряда резидентов есть контракты на миллиард, полтора миллиарда), и они станут независимыми успешными стартапами – пускай не единорогами в западном понимании, но существенными игроками на российском рынке».
По словам К.Каема, в «Сколково» также неплохо развита нижняя часть акселерации - инкубация. «Мы как фонд поняли, что основной источник прорывных инновационных технологий находится в академической среде. Составили для себя списки академических учреждений, регулярно туда подъезжаем, рассказываем про Фонд. Научные группы, которые пока еще не стали стартапами, руководители лабораторий говорят о том, что они делают, какие проекты, как им кажется, могут быть полезны для индустрии, и мы совершаем своего рода cherry picking – выбираем такие «вишенки» и помогаем будущим резидентам сделать компанию. Это - нижняя часть первоначальной инкубации».
Относительно слабым звеном акселерационной программы «Сколково» является то, что старший вице-президент Фонда называет «серединой классической акселерации». «Здесь мы до сих пор обходились ручной работой персональных менеджеров, у каждого из которых по 60 проектов, - поясняет он. - Для них оказать детальную, качественную и с достаточной частотностью акселерационную поддержку компании, находящейся в средней стадии развития, достаточно сложно. Это требует значительно большей фокусировки. Поэтому в стратегическом плане мы сейчас четко определяем критерии для первой, второй и третьей стадии акселерации. Первая стадия, инкубация, - это company ready; вторая стадия акселерации - investment ready или investment/product ready, а индустриализация, или третья стадия – это product ready и маркетирование продукта. Вот в чем идея.
Исходя из этих трех стадий, у проектного менеджера появляются фокусные компании – т.е. компании, которые готовы с ним работать как с трекером по акселерации, и у которых есть хорошие коммерческие перспективы».
Этот проект «Сколково» собирается развивать комбинированно – часть услуг по акселерации оказывать внутри Фонда, а часть отдавать на аутсорсинг, в том числе, международным акселераторам, включая те, у которых имеются филиалы в РФ, а также лучшим отечественным акселераторам.
Во время проведения форума «Открытые инновации» в иннограде г-н Каем вел переговоры о возможном сотрудничестве с рядом крупных акселераторов, среди которых он называет 500 startups, NUMA и Idea Foundry.
Второй трек - акселерационные программы внутри самого Фонда «Сколково», которые проводят персональные менеджеры сколковских стартапов. Эти программы будут, как выражается Кирилл Каем, «более жестко структурированы» с использованием практики лучших мировых акселераторов, включая Y Combinator.
Что возвращает нас к опыту сколковского участника, недавно вернувшегося из Кремниевой долины.
«Нет разницы, каким бизнесом заниматься»
Акселерация в YC дала его компании очень многое, как в профессиональном отношении, так и в плане бизнес-модели.
«В результате многих обсуждений в YC, с партнерами, с экспертами различных инвесторов, мы решили, что для нашей компании на текущем этапе гораздо важнее заниматься целенаправленным R&D и некоторыми заказами от наших партнеров, нежели выходить на масс-маркет и пытаться заниматься продажами прямо сейчас, - говорит Андрей Гаража. - Есть понимание, как коммерциализировать наши разработки и упаковывать в американских реалиях. Фактически – это классный апдейт всего того, что у нас накопилось за несколько лет различных научных и околонаучных историй. Многие, наверное, хотели бы услышать, что мы привлекли миллионы долларов или начали продавать на сотни тысяч долларов в месяц. Но на нашем текущем этапе recognition важнее всего, поскольку мы в первую очередь исследовательская компания на сложном стыке IT и биомедицины, где очень мало игроков понимают, куда это все должно привести».
В отношении бизнес-модели вывод, который для себя сделал глава компании Oncobox, звучит достаточно парадоксально. «На самом деле, нет никакой разницы, каким бизнесом заниматься. Специфика бизнеса не так важна. Гораздо важнее, как ты это делаешь. На встречах в YC комментарии партнеров по нашему проекту и, например, ребят, которые делают доставку с помощью дронов, были очень схожими: везде консервативные рынки, везде проблемы регуляции, проблемы внедрения. Все очень-очень похоже», - формулирует он.
Старший вице-президент по инновациям «Сколково» не скрывает, что обсуждение опыта компании-резидента в YC разрушило для него ряд стереотипов, а другие подтвердило.
Подтвержденный стереотип - команда важнее всего. «Когда команда делает заявку на участие в акселерационной программе, ее спрашивают: если этот проект не пройдет, то каким бы еще проектом вы хотели заняться? Таким образом в базе данных сохраняются ценные члены команды; когда будут собирать другие команды, этих людей можно подтягивать. Это правильный трек, и, наверное, нам тоже об этом стоит задуматься. Особо ценных членов команды, которые выпадают по каким-то причинам из сколковской системы, мы должны возвращать и поддерживать с ними контакт.
А вот то, что не соответствует стереотипам. Написание бизнес-плана на ранней стадии, скорее, вызывает негативное отношение. Когда приходит стартап и говорит, что у него рынок на 2 миллиарда, ему отвечают: ты сначала что-то сделай».
Кирилл Каем: «В стратегическом плане мы четко определяем критерии для трех стадий акселерации. Первая стадия, инкубация, - это company ready; вторая стадия акселерации - investment ready или investment/product ready, а индустриализация, или третья стадия – это product ready и маркетирование продукта. Вот в чем идея»
Кое-что в рассказе выпускника Y Combinator удивило Кирилла Каема. «Я считал, что менторская, или партнерская панель (в YC она имеет формальные разделения: есть постоянные партнеры проектов; есть office hours – доступ к более широкому кругу экспертов; и – приходящие эксперты) опирается на очень большую базу. Меня Андрей удивил, что там всего 30-40 экспертов, остальные по приглашению. Полагаю, что «Сколково» уже в текущем моменте может предложить значительно более широкую панель специалистов из компаний – индустриальных партнеров, которые будут готовы помочь стартапу».
Проблема окружающей среды
Вполне очевидно, что опыт YC следует воспринимать с поправкой на разные экономические реалии двух стран. Это то, что К.Каем называет «проблемой окружающей среды».
«Экономика страны, в которой существует Y Combinator, предполагает большое количество предпринимателей – малых, средних, крупных; они готовы вкладывать свои личные деньги в технологии, верят в это и готовы проиграть, - говорит он. - У нас с этим проблема, потому что у экономики большая степень централизации. Скорость внедрения технологических решений очень сильно привязана к крупным корпорациям, в том числе, с государственным участием. Поэтому важно то, что Владимир Владимирович говорил на питерском форуме с точки зрения переориентации госкорпораций на работу с венчурным капиталом, на M&A-процесс, связанный со стартапами и с технологическими разработками. Очень надеемся на то, что это будет одним из источников поддержки сколковской акселерации: а именно - изменившиеся механизмы и изменившееся сознание крупных корпораций в плане внедрения технологий. У нас уже начинают работать несколько селекционных программ, связанных с крупными корпорациями – сейчас они находятся в стадии подписания, - но это государственные и негосударственные игроки номер один в России».