ЛОНДОН. В британской столице проходит выставка-конференция Infosecurity Europe, на которой представлены сотни компаний со всего мира, включая Россию. На общем стенде, организованном Фондом «Сколково», собраны 11 наиболее перспективных проектов сферы ИБ, демонстрирующих свои решения.
Рынок информационной безопасности очень специфичен, ведь заказчики доверяют компаниям-разработчикам самое ценное, что у них есть. Один из участников бизнес-миссии Фонда «Сколково» в Великобритании, основатель и генеральный директор Group-IB Илья Сачков в интервью Sk.ru рассказал о сложностях, с которыми непременно придется столкнуться любому российскому стартапу сферы ИБ за рубежом, и, в частности, на британском рынке.
Илья Сачков на выставке Infosecurity Europe 2016. Фото: Sk.ru
Group-IB начала продвижение за рубеж в 2010 году, причем сразу же двинулась на самые сложные рынки — в США и Великобританию. В этот период компания еще не занималась разработкой решений для раннего предупреждения атак — ее специализацией были расследования киберпреступлений, благодаря которым компания получила известность.
— Каким был ваш первый опыт выхода на зарубежные рынки?
— Первые наши активности и в США, и в Великобритании были связаны именно с расследованием киберпреступлений. Оглядываясь назад, я думаю, что это была своего рода шутка: российские ребята пришли в две страны, где наиболее сильны стереотипы о русских, чтобы предлагать такого рода услуги. Самое удивительное при этом, что мы даже нашли клиентов. Но если бы сейчас кто-то сказал мне, что хочет привезти из России подобные сервисы, я бы сказал: «Ребята, да вы психи». Тем не менее, в 2010-2011 годах мы сделали этот шаг за границы родины, и со временем у нас появилась довольно обширная сеть контактов и определенная репутация. Мы показали, что действительно можем решить проблемы, связанные с идентификацией злоумышленников.
Это очень помогло нам, когда мы стали превращать свои знания в продукты информационной безопасности.
— Каким образом вам это помогло?
— Зная, как действует злоумышленник, мы понимаем, какие шаги он предпринимает перед тем, совершить преступление. Другие компании, занимающиеся вопросами ИБ, обращают внимание на эти моменты, когда атака уже началась, когда что-то плохое уже произошло. Мы можем понять, что что-то готовится, заблаговременно. Технически это не очень сложно, у нас уже около 12 патентов по нашим технологиям. Мы в первую очередь оказываемся на месте совершения новых атак, и наша задача — понять, как злоумышленнику удалось воплотить замысел, обойти средства защиты.
С 2010 по 2012 год мы изучали рынок информационной безопасности в Великобритании, и находили здесь множество примеров, когда решения для защиты не работают. При этом мы увидели и некие политические моменты – в нашей сфере, к сожалению, такие вещи есть и их нужно учитывать – к ИБ-компаниям из России англичане относятся с подозрением, пусть ни у кого не возникает иллюзий, что этого нет. Это важно знать всем молодым компаниям, которые пытаются зайти на этот рынок: нас здесь никто не ждет с распростертыми объятиями.
При этом надо понимать, что к «русским мозгам» здесь есть уважение, которое, правда, в большой степени связано со страхом и непониманием нашей культуры. Но это справедливо лишь для чисто британских компаний, таких, как, к примеру, Lloyds Bank. В то же время, тут базируется огромное число компаний со всего мира — с ними таких барьеров не возникает.
— Как вы начали работать с клиентами в Великобритании?
— Мы построили стратегию следующим образом: мы используем наработки по расследованиям, которые вели здесь с 2010 года, те контакты, которые получили тогда. В основном — это крупные банки и финансовые институты. Когда мы создали технологию раннего предупреждения атак и защиты интернет-банкинга, которую развиваем в рамках нашего проекта в «Сколково», мы вышли на наших старых знакомых и объяснили, что можем решить их проблемы. Все, что раньше мы делали буквально руками, теперь воплощено в продукте Bot-Trek Secure Bank. Только благодаря тому, что мы уже заслужили здесь репутацию, в прошлом году заключили соглашение с «Европолом», нам дают эту технологию показывать. Более того, довольно быстро ее стали у нас покупать. Еще один весомый аргумент — мы стали единственной российской компанией, вошедшей в рейтинг Gartner как одна из семи наиболее значимых компаний на рынке Threat Intelligence. Остальные шесть компаний этого списка — из США.
В Великобритании у нас есть клиенты по двум продуктам: первый — защита на ранней стадии от фрода и кибератак, которой пользуются крупные компании финансового сектора. Такие решения им нужны и они готовы выделять на это средства. Второй продукт — по защите интеллектуальной собственности, которым пользуются известные бренды — производители одежды, кинокомпании, даже футбольный клуб. В целом у компании около 30 клиентов в Великобритании, приносящих Group-IB валютную выручку. При этом у нас здесь нет прямых продаж, все продается через партнеров.
Еще один наш проект, который мы также планируем развивать как резиденты «Сколково» — средство обнаружения сложных заражений внутри корпоративных сетей. Оно требует инсталляции, поэтому нам придется привлекать британскую компанию в качестве партнера, делать совместное предприятие, проходить все необходимые сертификации. Либо запускать в Великобритании отдельный бренд. Хотя я очень надеюсь, что здешнее общество в скором времени поймет, что информационная безопасность — из тех тем, что не должны быть связаны с границами и национальностями, как медицина или экология. Они должны быть общедоступны, и каждая страна должна использовать передовые технологии, независимо от того, где они созданы. К счастью, я вижу, что в Англии появились компании, которые это понимают.
— Стоят ли полученные результаты затраченных усилий?
— Сегодня вообще странно видеть компании, которые страдают от русскоязычных киберпреступников, но не хотят покупать российские продукты. Они сами себе роют «страховую могилу». Конечно, они страхуются от рисков, но им приходится тратить все больше денег на страховку от компьютерных преступлений. У преступников национальности точно нет — они быстро меняют геолокацию и «работают» по всему миру. В то время как законопослушным компаниям почему-то мешают культурные и политические разногласия. Компьютерная преступность — общемировая проблема, и я надеюсь, что предрассудки перестанут мешать с ней бороться. Что касается нас, работая в других странах компания-разработчик получает опыт, который помогает делать лучшие продукты. Я считаю, что и импортозамещение в России благодаря этому будет более естественным — это не должно быть заменой хорошего продукта на любой, но российский. Эти продукты должны быть конкурентными на общемировом уровне. Для этого нашим компаниям необходимо стремиться работать за рубежом.
— Что может продавать на британском рынке молодая российская компания из сферы ИБ?
— Сервисы, которые не требуют инсталляции на стороне клиента. Продукты, которые можно демонстрировать без проведения пилота. То, что легко экономически просчитывается. И технология не должна быть идентичной конкурентным, уже существующим на британском рынке. Если вы позиционируете свою технологию как нечто лучшее, чем есть у британских или американских конкурентов, вы столкнетесь с огромным культурным барьером. По этому поводу рекомендую всем прочитать книгу Ричарда Льюиса о том, как вести бизнес за рубежом — «Деловые культуры в международном бизнесе: От столкновения к взаимопониманию». Он сравнивает более 60 различных культур, и очень важно понимать, как ведется бизнес в Англии. Если бы я прочел эту книгу шесть лет назад, мы сэкономили бы огромное количество времени и денег.
— Чем вам интересна конференция Infosecurity Europe?
— Это крупнейшая в Европе тематическая конференция, которую посещают интересные нам люди — интеграторы из разных стран, которые ищут новые продукты. Когда мы находимся вместе с другими компаниями на одном стенде «Сколково», нам гораздо проще показать, что в России есть отличные продукты. Помимо нас здесь представлены разработчики безопасного «мобильного рабочего места» для планшетов, системы защиты от утечек информации, системы мониторинга траффика и другие. У каждой из этих компаний есть свои портфолио с известными клиентами.
Можно сказать, что мы решаем здесь задачу позиционирования российских технологий, показываем, что ситуация в мире изменилась, что снобизм пора оставить в прошлом. К примеру, в России самый продвинутый интернет-банкинг в мире, он самый удобный, один из самых безопасных. Компания, которая защищает российские банки, сможет очень быстро понять и решить проблемы любых мировых банков. Нам важно, что мы здесь вместе, потому что мы можем показать, что успех одного разработчика не случаен, что в России есть множество успешных технологических компаний, часть из которых собралась в IT-кластере «Сколково».
Мы хотим найти больше партнеров, которые будут продавать наши решения во всех странах мира — сейчас этих стран 26, мы хотим, чтобы их стало 50. Цели коммерческой компании всегда: больше клиентов, большие обороты. Мы решаем эти задачи через поиск партнеров в разных странах, в том числе — здесь.