«Вот молодежь ко мне приходит. А что я им могу сказать? Учитесь! Так уже сказали… Женитесь! Женятся и так…» (с) Д. Пригов
Четыре города Russian Startup Tour позади. Примерно три десятка робототехнических проектов было внимательно проанализировано в ходе отбора, выслушано и, как водится, разбито в пух и прах Главным Робототехником. Возникает вопрос – неужели нет ничего хорошего в нашей робототехнике? Конечно, есть! Молодежь приходит умная и энергичная, желающая перемен и ПЕРЕМЕН. Желающая сделать великий и важный проект. У многих проектов за плечами серьезная наука и серьезные ученые, убеленные сединой и статьями с цитированием в Scopus. Так почему так сложно найти что-то ценное и полезное?
Причин много. Но одна причина встречается намного чаще других – о проекте просто рассказывают неправильно. Любое проект, который заслушивается публично экспертами – прежде всего ИСТОРИЯ (надеюсь, не анекдот). И история должна быть рассказано правильно. Единственный способ рассказать историю правильно – рассказывать истории много раз неправильно. Поэтому питч-сессии дело нужное и важное для молодежи. Выслушав много раз неправильные истории я бы хотел рассказать как я бы ту же историю показал правильно.
Подводный робот
Если что-то есть в нашей робототехнике славное и передовое – то это прежде всего подводная робототехника. Россия в числе лидеров этой отрасли. Просто отрасль еще очень юная – общее число мировых продаж аппаратов в 2013 году составило около сотни единиц. На Дальнем Востоке в стартап туре участвовал замечательный проект «Программное обеспечение для подводного робота». В проекте есть значительная доля науки – техническая новизна, настоящая интеллектуальная собственность. Прекрасная команда. Но рассказ о проекте, история оставила впечатление, что проект можно рассказать намного более интересно. Давайте посмотрим, что же сказала команда. Суть проекта – создание программного обеспечения, которое поможет стабилизировать аппараты, оборудованные манипуляторами, во время выполнения подводных работ. Представьте, телеуправляемый аппарат поднимает груз и стремится перенести его. Однако под воздействием груза этот аппарат наклоняет вперед, и выровнять его невозможно. В результате аппарат, вместо того, чтобы плыть вперед, начинает еще и заглубляться. Даже опытному оператору очень сложно компенсировать эти нежелательные смещения. Или иная ситуация – подводный аппарат завис возле газопровода, и ему нужно манипулятором закрутить вентиль. Но аппарат сносит течением, тянет за кабель, кроме того, движущийся манипулятор, как весло, раскачивает аппарат. Т.е. проблема заключается в том, что на аппарат действуют внешние силы, затрудняющие выполнение подводных операций. Компенсировать эти силы вручную – задача практически невыполнимая. Владивостокские ученые создали программное обеспечение, которое можно встроить в систему управления аппарата, чтобы управляющими воздействиями автоматически компенсировать как ошибки перемещения аппарата, так и ошибки в работе манипулятора. Если кому интересны детали, то можно посмотреть презентацию. Бизнес-кейс, который предлагается – продажа программного или программно-аппаратного обеспечения производителями подводной робототехники.
В принципе, ясно все. Но вот вопрос, выглядит ли это кейс привлекательным? На мой взгляд нет. Чтобы сделать любой кейс интересным для клиента необходимо определить в чем его выгода от внедрения инновации? Интересно, что как раз в этом случае это не сложно подсчитать. В науке маркетинга такая выгода называется customer value preposition. Т.е. что мы даем клиенту за его деньги. Вот это я бы сделал самым главным в этом кейсе. И история выглядела бы чуть чуть иначе чем просто продажа ПО клиентам.
Улучшение питча.
Необходимо понять, какие будут использованы количественные характеристики. Но прежде всего сами характеристики. Например, нежелательное смещение аппарата при поднятии груза в X кг может составлять до Y см по одной из осей при перемещении этого аппарата на К м в условиях течения Z м/c. Таким образом, мерой пользы клиента будет служить устойчивость аппарата при выполнении работ, которую можно оценить в цифрах, абсолютных и относительных.
Далее, идет табличка сравнения такой устойчивости аппаратов разных производителей и зависимость от грузоподъемности манипуляторов.
Теперь делаем следующую итерацию. Внедрение нашего ПО позволит повысить устойчивость аппарата на N%. А в случае использования созданного программно-аппаратного комплекса эта устойчивость возрастет на М%. Это позволит аппаратам следующих производителей увеличить рабочий диапазон аппаратов на Z+z скоростей течения. Здесь хорошо бы сделать табличку сравнения такой конфигурации To Be. После этого переходим к следующей, завершающей части. К примеру, в районах работы подводные течения имеют диапазоны от 1 до 2 м/c в 20% времени совершения работ, что является допустимым течением. Увеличение рабочего диапазона за счет увеличения точности аппарата на 50% (к примеру), позволит повысить диапазон работы до течения в 4 м/c что позволить использовать аппарат в 90% случаев всех работ. Это приведет к повышению коэффициента утилизации аппарата в 2 раза и следовательно, сделает его работу более выгодной для владельца. Здесь я бы привел пару газетных страшилок из серии “поисковые работы подводных аппаратов были прекращены из-за увеличения волнения”.
Далее, делаем предположение что нашими клиентами могут быть следующие производители подводных роботов, точность которых возрастет на 50%.
Ну и на последок, должно быть примерно следующее: “Мы уже связались с крупнейшим российским производителем малогабартных подводных роботов, который подтвердил что задача является для него актуальной и он готов предоставить нам возможность аппробации нашего ПО на подводных роботах его производства”.
Чувствуете разницу? Что из этого нельзя сделать? Давайте подумаем, что еще можно добавить к такому питчу? Читатели блога, жду вашей критики или громких возгласов восторга…