Сколковская компания, предоставляющая услуги малому и среднему бизнесу, утроила выручку
Резидент кластера информационных технологий Фонда «Сколково» компания «Кнопка» объявила о том, что вышла на самоокупаемость. Прошедший год стал для нее прорывным: клиентская база удвоилась, а выручка по сравнению с маем 2015 года выросла в три раза.
«Кнопка» — это сервис для владельцев малого и среднего бизнеса, облачная платформа для предоставления аутсорсинговых услуг. Сервис выполняет четыре функции: бухгалтера, юриста, бизнес-ассистента и интернет-банка. Услуги можно приобрести пакетом или ограничиться только бухгалтерией. Клиентами «Кнопки» являются уже более 1000 компаний по всей России.
В конце 2015 года «Кнопка» стала аккредитованным партнером Технопарка «Сколково», благодаря чему пользующиеся ее услугами стартапы могут сосредоточиться на развитии своей идеи и бизнеса, а сопровождение деятельности компании поручить профессионалам. Все общение с командой происходит удаленно, в том числе через удобное мобильное приложение. Все документы можно направлять по электронной почте.
Ренат Батыров, гендиректор Технопарка «Сколково»:
«У молодых компаний уходит огромное количество времени на то, чтобы наладить бухгалтерию, разобраться в юридических тонкостях. Когда все силы должны быть брошены на развитие, это непозволительная роскошь. Нам важно, чтобы стартапы могли сосредоточиться на главном – на бизнесе. Поэтому мы оберегаем наши стартапы от рутины».
Ольга Стрелова, руководитель направления «Облачные сервисы» IT-кластера Фонда «Сколково»:
«Статус компании “Кнопка” в проекте “Сколково” совершенно уникален. С одной стороны, она участник проекта – этот статус был присвоен ей по итогам независимой экспертизы за разработку инновационной платформы. Но одновременно «Кнопка» является аккредитованным партнером Технопарка “Сколково”, поставщиком услуг молодым стартапам «Сколково». Технологическая сложность и новизна платформы «Кнопки» заключается в интеграции множества различных систем в единое информационное пространство для обеспечения полноценного обслуживания тысячи клиентов, ведь «Кнопка» — одна из самых крупных аутсорсинговых компаний в России».
Андрей Завьялов, руководитель компании «Кнопка»:
«В мае 2015 года у нас было примерно 150 сотрудников и чуть больше 400 компаний на обслуживании. Цифры не радовали: мы не хотели бесконечно раздувать штат с ростом клиентской базы. Сегодня в “Кнопке” по-прежнему 150 сотрудников, 1000 клиентов, и мы готовы подключить ещё 300–500 компаний без найма новых людей. Таких показателей удалось достичь без увеличения маркетингового бюджета и ухудшения качества обслуживания. Но пришлось принять несколько тяжёлых решений».
О том, какие меры были предприняты для этого руководством компании см. ниже.
Андрей Завьялов
КАК УДВОИТЬ ЧИСЛО КЛИЕНТОВ И УТРОИТЬ ВЫРУЧКУ В КРИЗИС — ОПЫТ «КНОПКИ»
Работайте над главной ценностью, остальное — на потом
«Во-первых, пришлось почти на год заморозить развитие нашего любимого приложения. Раньше много времени уделяли именно ему. Но жизнь показала, что красивый апп — второстепенная задача, а клиенты ценят скорость и качество.
Мы переключили команду разработки на автоматизацию процессов. Сделали распознавание документов, чтобы бухгалтеры меньше делали руками и допускали меньше ляпов. Написали кучу роботов, которые решают задачи быстрее и точнее, чем сами бухгалтеры. При этом никто не потерял работу: часть задач забрали роботы, зато теперь один бух может обслуживать вдвое больше клиентов.»
Научите каждого сотрудника управлять компанией
Мы не Яндекс и не Гугл, но даже 150 сотрудников — это очень много. Нужно нанять как минимум 10–15 менеджеров среднего звена и заложить их зарплату в стоимость продукта. Верно? А вот и нет. Мы не хотим закладывать в ценник то, что не добавляет ценности. Поэтому, чтобы повысить ответственность сотрудников, мы приняли парадоксальное решение: дали им свободу.
Клиентов у нас обслуживают команды по 6–8 человек (бухгалтеры разного профиля, юристы и ассистенты). За каждой командой закреплено примерно по 100 клиентов. Никто не лезет в операционную деятельность команд. Единственное, чего мы просим — чтобы налоговые и отчётные периоды соблюдались безукоризненно, а ответ на клиентское сообщение приходил максимум через час. Все эти метрики публичны и висят в нашем холле.
Получается, что твои менеджеры — монитор с циферками и ты сам, а не толстый противный дядька, который «во всём разбирается лучше тебя». Наши ребята чувствуют меньше давления, больше ответственности и работают лучше. А если косячат — решают всё сами любым путём, а не через начальство.»
Такой подход к управлению называется Холакратией. Подробней про свой опыт мы писали на Хабре — эти статьи выпадают первыми, если погуглить по слову «холакратия».
Не занимайтесь благотворительностью
Когда Кнопка только появилась в 2013 году, обслуживание стоило 6 тысяч рублей и включало в себя вообще всё: бухгалтера, юриста, ассистента, банк. Предложение было убийственное, особенно для нас самих. Мы три года искали правильную модель, неуверенно вводили новые тарифы и прожигали всё больше инвестиций.
Всё оказалось просто: мы посчитали, какой нужен средний чек (ARPU), чтобы окупать работу людей. Учли стоимость привлечения клиентов (CAC) и средний срок их жизни (LTV). Посмотрели на рыночные цены и поняли, что долгое время занимались благотворительностью. Сейчас Кнопка с тем же набором услуг, что на старте, стоит от 24 тысяч рублей в месяц. И это справедливо.*
Решение было тяжёлое, мы боялись потерять клиентов (и потеряли примерно 20%). Но двукратный рост базы (без дополнительных затрат на маркетинг) и трёхкратный рост выручки намекают, что мы на правильном пути. В апреле вышли на операционную окупаемость. А для небольших компаний просто сделали отдельные тарифы — в них входит меньше услуг и стоят они сильно дешевле — от 7 тысяч.»
Напоследок Андрей даёт совет:
«Хотите больше клиентов и больше денег? Займитесь самыми важными вещами. В нашем продукте самые важные вещи — это люди и процессы. Мы серьёзно доработали и то и другое, подняли качество, и удвоили клиентскую базу, несмотря на более высокий ценник и пики кризиса в секторе малого бизнеса».